Seis de cada diez empresas gastarán un 50% más en software para el retail y comercio electrónico durante 2022, en comparación con el año pasado. Pero del otro lado, el 60% de los CMOs de empresas de software B2B reconocen que la gestión del customer journey se ha vuelto más difícil y compleja que lo que era hace unos años.
¿Cómo conciliar estos dos mundos? Si eres una empresa de software B2B seguramente sepas que el aspecto de la venta puede ser uno de los más difíciles. Los expertos reconocen que este proceso puede durar hasta 12 meses, ya que el acuerdo de todos los stakeholders es un proceso complejo.
Pero no todo está perdido: hay cuatro cosas que las empresas pueden empezar a hacer ahora mismo para acortar el customer journey. ¡En marcha!
Identificar “triggers” que animen a “actuar ahora”
Existen desencadenantes que inspiran a las empresas a invertir en nuevo software. Estos eventos pueden ocurrir tanto dentro de la propia compañía, o bien en la industria (como por ejemplo, con la llegada de un nuevo competidor). Tome ventaja de ellos. La necesidad de mejorar la productividad, la presión competitiva y la necesidad de nuevas tecnologías son los tres principales factores que desencadenan en la inversión en nuevo software.
Fortalezca el vínculo con sus posibles compradores en canales digitales
La mayoría de los customer journeys comienzan de forma digital: investigación en línea, revisión de sitios web, análisis de posibles proveedores, redes sociales y otros canales. Al mejorar la presencia en línea de sus canales podrá captar la atención de los compradores y, así, crear una impresión favorable de su marca. La mayor parte de los compradores confían más en aquellas compañías que ofrecen información para solucionar sus problemas, por lo que este tipo de contenidos es fundamental para posicionarse como experto.
Cree un caso de negocios basado en inversión en software
La adquisición de software de alto valor muchas veces requiere de la decisión de múltiples equipos. Por eso, al crear un business case que muestre y pruebe beneficios como: la rentabilidad, el impacto de la solución, el aporte a la eficiencia, la satisfacción del cliente o bien el incremento de la productividad. Así, al ofrecer información precisa y concreta, podrá contribuir a la aceleración del proceso de compra.
Realice POC y períodos de pruebas para aumentar la confianza
Las pruebas de concepto (POC) son herramientas de venta frecuentes para adquirir nuevos clientes. Además, contribuye a que la estrategia de venta y marketing esté realmente centrada en el cliente. Se puede comenzar con grupos focales, en pequeños experimentos, o estudios pilotos que demuestren la viabilidad de una idea de producto. Para el 45% de los tomadores de decisiones, el haber tenido un período de prueba fue una parte importante (y casi fundamental) de la compra de software.
En un mundo que compite por la atención, las decisiones se definen por detalles pequeños pero complejos. ¿Qué hará ahora su empresa para captar la atención de sus futuros clientes?